2014年《今世緣月報》第三期
“角度”是撬動市場的支點——訪徐州沁源春商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁淑俠
“營銷活動中，好的角度的選擇，能夠起到一箭三雕的作用，提升產(chǎn)品的價值，實現(xiàn)消費者心靈的共鳴，劃定自己的領(lǐng)地。” 對于今世緣典藏系列酒在徐州市場的運作，徐州沁源春商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁淑俠如是說。
沁源春商貿(mào)有限公司成立于1997年，現(xiàn)有員工60多人，2008與今世緣結(jié)緣以來，從銷售500萬元發(fā)展到2012年完成3300萬元。2013年雖受“三公消費” 政策的影響，仍然逆勢而上，實現(xiàn)銷售5300萬元，年增長率達61%。
袁淑俠說，我們積極推進廠商一體化、渠道扁平化的營銷策略，強有力地推進渠道建設(shè)，攻城略地，逐步提升產(chǎn)品認知度和市場占有率。分析并抓住競品的弱勢及不足，發(fā)揮今世緣品牌的優(yōu)勢及強勢，選擇角度，提高營銷準確度，有效地攻破競爭對手。營銷是競爭的工具，競爭就是要突破阻力，突破阻力就有角度。釘子因為有角度才能突破障礙物的阻力，同樣，營銷也要有角度，營銷的角度是指突破的方向，突破的方向不同，要付出的代價也不同。在實際操作中，應(yīng)善于找準一個推介產(chǎn)品的角度，這個角度有利于實現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的認識，有利于規(guī)避競爭。
袁淑俠形象地表達對角度的理解，她說，一瓶酒可以從多角度進行闡釋：從口感的角度，它可以是一瓶好喝的酒；從營養(yǎng)的角度，它可以是一瓶健康的酒；從包裝的角度，它可以是一瓶藝術(shù)的酒，也可以闡釋成一瓶抒懷的酒、友情的酒、喜慶的酒、鄉(xiāng)情的酒、貴族的酒，也可以是一瓶預(yù)示未來好運的酒；對分銷商來說，又可以是一瓶盈利的酒。角度實指推介產(chǎn)品的側(cè)重點。思路決定企業(yè)出路，角度決定深度。角度找的好，能夠快速實現(xiàn)外界和產(chǎn)品內(nèi)在的對接。角度選的好，能夠降低消費者認知產(chǎn)品的成本，包括尋找成本、時間成本、辨別成本和理解成本，能夠有效凸顯產(chǎn)品與眾不同的價值。
袁淑俠認為，今世緣品牌有其它品牌不可比擬的優(yōu)勢。在徐州市場我們選擇了婚喜宴這個有利角度進行市場突破，讓“今世緣”和“喜酒”緊密結(jié)合，以婚喜宴為有力的抓手。婚喜宴消費群體面廣量大，口碑宣傳效應(yīng)好，有利于推進品牌形象和品牌的美譽度。2013年徐州市區(qū)市場共接婚喜宴近1萬家，約20萬桌，200萬人次在婚喜宴中品嘗了今世緣典藏酒，婚喜宴市場占有率70%左右，今世緣典藏成為徐州婚喜宴用酒的選擇品牌。（藍麗燕）
