湖北省安陸市是鄂中腹地一個縣級市，地處漢襄經濟走廊，大洪山余脈逶迤西來，涢水清波蜿蜒南去，座座青山臨水，條條秀水繞山。就是這方靈山秀水，讓大程與小程兄弟倆在此開啟了尋緣的腳步。

緣在燈火闌珊處

夜晚，徜徉在安陸市沿河大道，兩排風光互補太陽能新型節能燈高高佇立，宛如一條燈火長廊，鱗次櫛比的樓宇建筑演繹著光與影的交融。大程與小程兄弟倆經營的涢安興商行就坐落在這條繁華的街道上，飄逸的酒香誘惑著南來北往的人們。

大程叫程增安，小程叫程寶安。2012年初，做瓦廠生意的程寶安找到即將從電信局局長任上離職的本家大哥程增安，請他合伙并負責商行發展的大方向。大程閱歷豐富、人脈資源好，善于總結和分析。小程能苦善戰人緣好，情商和智商都很高。兄弟倆一拍即合，于是形成了大程管規劃及指導，小程負責日常業務的合作模式，“程氏兄弟連”就這樣誕生了。

涢安興商行主要經營酒水業務。安陸市年銷售白酒兩個億，有30余種白酒產品在安陸落戶經營，市場競爭十分激烈。主打品牌有地方的白云邊、稻花香、枝江，洋河在此也有1000萬的銷售。2013年，安陸本土生產的“李白宴”白酒上市，當年銷量500萬，發展勢頭很猛。

2012年8月，一個偶然的機會，他們從電視上看到今世緣酒的廣告，唯美浪漫的畫面以及溫馨的品牌名稱，讓兄弟倆怦然心動。經過一段時間了解，很快與今世緣建立了合作。大程常說，“今世緣”三個字真的太美了，而且還會非常真誠的微笑著豎起大拇指。

做市場，必須有一支能征善戰的隊伍。對于營銷團隊建設，聘用的每個業務人員，兩位程總都親自面試，大程總提問，小程總觀察。他們認為，業務人員情商一定要高，情商是第一位的，智商是第二位的。而且，他們認可的人員，除了在工作上嚴格要求外，還非常關心業務人員的生活。一次，有位業務人員皮膚過敏，兩位程總親自帶她到武漢醫院治療。所以，他們公司的業務人員工作都非常的認真。目前公司有4個業務經理、管控及后端支撐人員。“程氏兄弟連”在安陸大地正茁壯成長。

喜慶時刻皆是緣

合作初期，主要以團購為主，利用大程的人脈關系，取得了不錯的動銷結果。后來由于市場壞境的變化，兄弟倆意識到，僅依靠團購渠道太單一了，不利于市場的發展，必須創新經營思路。今世緣的品牌文化與姻緣文化最貼切，容易引起消費者的共鳴，把今世緣的緣文化、喜慶的特點發揮好，圍繞今世緣“喜慶”二字做文章，營造氛圍，在婚慶喜宴渠道上發力。

大程性格果斷，想好的事情立即就辦。通過了解，安陸每年有4000多對新人結婚。面對婚喜宴市場這塊誘人的“蛋糕”，他們通過社會資源，對相關人員進行公關，讓他們品嘗今世緣。哥倆通過多次與民政局洽談、公關，終于達成合作，把制作的禮品券發放到領取結婚證的新人手中，新人憑禮品券可以領取一份精美的今世緣紀念品。對到專賣店選購、詢問今世緣酒的新人進行跟蹤營銷。

為了定制精美的禮品，大程總親自帶著小程總到江西的景德鎮、浙江義烏、湖北、武漢等地市場實地調研，確保禮品的精美實用，總計定制了近20萬元的促銷品。同時，圍繞結婚這個主打重點，做足以結婚為起點的一條龍喜事的每個節點營銷，如生孩子、滿周歲，讓客戶感知、感受用今世緣實惠、喜慶、吉祥。

“金榜題名時”同樣是人生的重大喜事，為做好升學宴這篇文章，在今年升學宴促銷過程中，他們安裝了6部座機，專門從電信公司臨時聘請6位接線員，經過系統培訓，利用上午和晚上時間對高考學子逐一電話拜訪，宣傳促銷政策，邀請學子家長來門店溝通介紹，取得了良好的效果及業績。

情利并舉為了緣

有緣就有情。對于合作伙伴，他們始終圍繞“情和利”來開展營銷。

“情”就是節假日登門拜訪聯絡感情，向他們介紹今世緣的情況；定期不定期邀請煙酒店老板到他們的鋪子聚一聚，加深感情；凡是遇到紅白喜事都登門拜訪、賀喜、探視等，聯絡感情;為各終端店老板的經營支招;當經營店老板家庭遇困惑、糾結及矛盾時，利用社會資源和掌握的各方面的信息，幫助他們解決一些急需的問題。目前安陸今世緣網點有300多家，實現了與終端店老板的良好客情關系，并達到“老板介紹老板”的合作效果。“利”就是對結婚、入伍、升學等人生節點以及五一、十一、元旦、春節等節日開展針對性很強的優惠活動。

有情就有利。為了打開今世緣市場局面，培育意見領袖，引領消費，他們與鄉政府合作，利用政府資源，參與政府亮化工程，在安陸雷公鎮做了今世緣形象品牌一條街。整個一條街的店招門頭，全部是今世緣畫面，有力地提升了今世緣品牌的知名度。政府公務接待一律用今世緣，取得了很好的廣告宣傳作用及產品推廣。

做過電信局局長的大程總利用自身特有的資源優勢，通過與電信合作，以購酒送手機的方式開展營銷活動。如對團購客戶，一次性購9000元今世緣系列酒獎的電信套餐為：價值4000元智能雙模手機1部;一年的手機話費3468元;家人可共享本話費（3個卡號共享）;一年780元寬帶免費用。第二年只需購5000元今世緣系列白酒可享受相關免費政策。對終端店老板，只要首次購酒3600元以上，陳列今世緣20瓶，就可以得到8000元電信服務的實惠。今世緣酒的銷售與電信業務的捆綁，實現了雙贏。在今年7、8月的淡季，安陸涢安興商行做出了“淡季不淡”的業績。

靈秀的碧山涢水滋潤著溫婉的今世緣情，安陸涢安興商行大程與小程兄弟倆表示，將繼續耕耘市場，配合湖北分公司率先把安陸市場打造成湖北的樣板市場。

(湖北分公司 羊成林)