做銷售就要胸懷夢想，這個夢想必須有一群志同道合的人聚在一起，為之共同努力奮斗，才能夢想成真。為顧客提供什么樣品質(zhì)的服務(wù)？怎樣實現(xiàn)共贏？都是體現(xiàn)在團隊建設(shè)上的。團隊是最寶貴的資源和資本。只要有能征善戰(zhàn)的團隊，一切皆有可能。

——泰興世茂總經(jīng)理王躍偉

泰興，銀杏之鄉(xiāng)。繁華的濟川路上，今世緣·典藏系列酒在泰興地區(qū)的唯一總經(jīng)銷商世茂酒業(yè)有限公司就坐落在這里。面對白酒行業(yè)深度調(diào)整的新常態(tài)，為提高今世緣產(chǎn)品的市場競爭能力，該公司以團隊建設(shè)為抓手，用心管理員工、用愛團結(jié)員工，用實干激勵員工，提升了團隊的凝聚力、執(zhí)行力，在激烈的市場競爭中走出了逆勢而上的發(fā)展之路。

以人本管理共建“和諧世茂”

普遍缺乏綜合型人才，是當前中小白酒經(jīng)銷商的困惑。泰興世茂本著量體裁衣的原則，在培育一批“熟練工”的基礎(chǔ)上，以“文化素質(zhì)高、業(yè)務(wù)技能高、薪酬待遇高”為原則，組建充滿活力的營銷團隊。

為留住優(yōu)秀員工，確保每個崗位都有“領(lǐng)頭雁”，泰興世茂在本公司挑選了工作年限較長、經(jīng)驗豐富的的8名員工，分布在不同性質(zhì)的崗位上，形成“群雁高飛頭雁領(lǐng)”的格局。

泰興世茂現(xiàn)有注冊資本250萬元，為進一步調(diào)動員工的工作積極性，世茂還與員工簽定了配股合同。根據(jù)崗位分工的不同，年底分配獎金時提取1%-3%的干股，作為第二年入股分紅的依據(jù)，逐年遞增；年限越長、占股越大、分紅越多，這一舉措讓很多世茂員工找到了職業(yè)歸屬感和認同感。

在經(jīng)營管理的實踐中，泰興世茂以“柔性管理”彰顯緣文化的內(nèi)涵。充分考慮員工的感受，以人為本。員工自身或者家里遇到問題了，公司都能盡最大的能力去幫助解決。還經(jīng)常組織員工聚餐、帶家屬參加娛樂活動、分批旅游等，讓員工時刻感受到公司給予的關(guān)懷、溫暖，從而倍加珍惜這份業(yè)緣。員工蔣美琪與曹云的家屬均常年在外國打工，公司上上下下對她倆的生活都格外關(guān)心。蔣美琪有兩個上幼兒園的孩子，晚上上班時間不能太久，員工們體貼地幫其值班。曹云因孩子中考升學問題愁眉不展，王躍偉利用客情關(guān)系妥善幫助其解決。曹云感嘆地說：“老板曾經(jīng)對我說過，只要有特殊情況發(fā)生，不論多晚，哪怕是半夜三點，都可以打電話給她。特別是小孩生病了，更應(yīng)該打電話給她，因為她有車，免得孩子路上顛簸受罪。每當想到這句話，我就感到非常溫暖，更堅定了我在世茂酒業(yè)長期工作的決心?！?/span>

以責任管理錘煉“擔當世茂”

泰興世茂對團隊實行“分級管理”，構(gòu)建“責任關(guān)聯(lián)體”。設(shè)置了一級經(jīng)理、二級經(jīng)理、三級經(jīng)理等崗位。三級經(jīng)理是總管理層，二級經(jīng)理管理一級經(jīng)理，層層管理，明確責任，獎罰分明。如果員工犯了原則性錯誤，領(lǐng)導他的一級經(jīng)理要受到雙倍的處罰，其管理的二級經(jīng)理要有三倍的處罰。通過形成責任關(guān)聯(lián)，有效地約束了員工。激發(fā)員工、經(jīng)理在工作中注重細節(jié)，追求盡善盡美的主觀能動性。

在新品鋪市阻力重重的情況下，泰興世茂將產(chǎn)品鋪市分為兩條線，一條是以業(yè)務(wù)人員為核心的“點－線－面－掃盲”的“全覆蓋”思路;一條是以一級經(jīng)理、二級經(jīng)理、三級經(jīng)理為核心的針對重點客戶的“重點突破”思路。同時，領(lǐng)導身先士卒，沖在市場第一線，鼓舞士氣，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，打響了市場攻堅的“黃橋決戰(zhàn)”。

以過程管理打造“卓越世茂”

在日常管理工作中，泰興世茂堅持“每周一會”、“每天一會”制度，并且創(chuàng)建了公司微信群。每周一上午召開集體會議，會上除了正常的工作布置外，更多的是銷售過程中的案例講述和演示對話，面對面的指導，在微信群里分享各種業(yè)務(wù)信息。讓所有員工掌握必須具備的業(yè)務(wù)知識，體會到做一名銷售員的樂趣。公司二級經(jīng)理每天下班前都要給其管轄員工開會，了解當天的情況，分析工作中出現(xiàn)的問題，并及時解決。

在使用移動營銷系統(tǒng)之前，泰興世茂銷售員每天在客戶門前用當天報紙拍照，并微信發(fā)給公司管理層，了解客戶情況和業(yè)務(wù)員的到崗信息。自從使用移動營銷系統(tǒng)以來，共計投入使用10部手機，每天每個業(yè)務(wù)員都能高質(zhì)量地拍攝到10個以上的客戶信息。公司自行購買與今世緣酒業(yè)統(tǒng)一的工作服，業(yè)務(wù)員每天統(tǒng)一著裝到崗，統(tǒng)一手機，讓團隊業(yè)務(wù)人員成為泰興世茂的形象大使、情報員、推廣員、促銷員，也讓客戶充分感覺到了泰興世茂的規(guī)模和服務(wù)質(zhì)量，無形中增加了今世緣產(chǎn)品的銷售量。2014年，已實現(xiàn)今世緣酒的銷售達到1000萬元。

2015年即將到來，王躍偉表示，團隊建設(shè)永遠在路上，必須與時俱進，做足功課，帶領(lǐng)團隊向成功進軍，用實績譜寫杏花春雨世茂緣。

（程寅 朱磊）