2013年《今世緣月報》第十一期
抱團取暖 直面調整——訪今世緣酒業董事長、總經理周素明
11月29日，由中國酒類流通協會、東方論壇組委會、東方論壇名酒網聯合主辦，以“凝聚產業力量，綻放白酒價值”為主題的“中國白酒東方論壇”在北京國家會議中心召開。公司董事長、總經理周素明應邀出席論壇。
本屆論壇贏得業界極大關注，五糧液、瀘州老窖、蘇酒集團、汾酒等眾多新老名酒領軍企業，浙江商源、廣東粵強、北京酒仙網、北京京糖、河南億星、山東新星等眾多名酒實力派經銷商，多位國內酒類專家，近百家新聞媒體共同出席了論壇。論壇上，與會嘉賓緊緊圍繞白酒產業的“社會價值”、“文化價值”、“市場價值”進行了廣泛深入的討論和思考。
周素明接受了酒業家在內的眾多媒體采訪，以下為采訪內容。
酒業家：您怎么看白酒行業的調整期？
周素明：今年、明年乃至后年，行業調整進入了一個常態的過渡時期。2016年、2017年可能是一個底部，到2018年可能會慢慢地有所增長。
酒業家：為什么會有所增長？
周素明：一方面，通過一段時期調整，非市場行為少了，廠家再想讓經銷商壓貨,經銷商肯定不愿意。這說明大家都比較理性了。另一方面，整個中國經濟通過轉型發展會慢慢的回暖，經濟回暖帶來老百姓的收入也會慢慢增加。按照十八大報告提出的2020年居民收入倍增計劃，百姓手里的錢也逐步的多了，消費能力也強了，百姓未來會成為白酒消費回暖的一個主體力量。換句話說，你指望公務消費再回到以前的情況，我認為是不大可能了。未來的增長主要是靠老百姓大眾、理性的消費去拉動整個市場回暖。
擴大內需作為一個國家戰略，擴大內需是方方面面的，白酒消費也是內需的組成部分。老百姓消費白酒，黨和政府不會反對。通過這一段時間調整之后，國家會讓消費者逐步往上走。建立這樣的市場，才是可持續市場。
酒業家：什么時候看到白酒拐點的到來？
周素明：去年11月18日，我參加央視現場招標，當時我就覺得現場很瘋狂。瘋狂的背后是什么？非理性。一旦非理性，就會帶來問題。這不只是多花一些錢投廣告的問題，而是說明很多人心態發生了變化。這時，可能會有人找出一些理由來跟你叫板：你這個行業憑什么有那么多錢砸？白酒企業利潤高，靠什么？其實，如果白酒企業賺了錢之后，大家都能多做一些社會公益事業、回報社會，那么，行業的美譽度才能提高。
實事求是的講，我們的真實情況一定是比去年預期的要低。當然整個行業都是這個情況。前幾年，在制定“十二五”規劃的時候，有很多企業提出目標是1000億、幾百億，那是基于當時的環境提出這樣一個目標的，現在沒人吭了。目前已經不是增長的問題，而是怎么樣把負增長控制在小的程度。環境變了，定位也就改變了，目標也會調整。現在的問題關鍵是，大家怎么樣把心態調整好。比如，生產廠家本來打算未來要掙5000萬，現在就得把預期降下來，掙個3000萬、2000萬也是好的。對經銷商而言，過去可能效益也不錯，現在就是廠商怎么抱團取暖。所謂抱團取暖，一方面，經銷商要把自己預期降低；另一方面，廠家對經銷商也能夠通過一定的途徑，適當的給一些安慰。行業調整對經銷商來講，可能影響會小一些，對生產廠家影響會大一些。經銷商你不給他一些溫暖，那他就不做你的產品，去做其他的產品。如果是那樣的話，廠家還得找其他的人做，可能成本就更大了。與其找其他人做，不如跟經銷商去溝通，適當給溫暖，大家繼續往前走。
酒業家：您覺得廠家應該如何轉型？
周素明：廠家需要更多的承擔這個產業鏈的責任，包括對員工。行業調整，利潤下降，員工的工資不能減少，這是責任。把經銷商視為員工，他盈利的水平也不能減少的太多，這是廠家的責任。為什么？廠家雖然利潤低于預期，但畢竟還有利潤，利潤規模還可以。這個時候，對利益相關方也要給予更多的關照。
在變革時期，很多廠家都會在自己的銷售模式乃至于盈利模式上去做調整。考慮的問題不僅是當前的，而且要考慮怎么樣更長遠。行業的調整其實就是一個轉折，就是從可持續發展的角度創新營銷模式，使你的營銷模式能夠走的更遠。
白酒行業過去的定位可能有偏差，比如，有一段時間說奢侈品什么的。現在要我說的話，白酒定位為“準快銷品”可能比較恰當一些。如果我們能拿出快銷品那種營銷模式去做準快銷品，這可能是未來的一個出路。
有一個玩笑，有位經理說：“我當多少年經理了，卻沒有實實在在做過一個市場。”過去做市場比較粗放，都是向經銷商催催款、發發貨，然后請喝喝酒。酒都是靠經銷商賣。現在經銷商也困難，那廠家就要扎扎實實做市場了，就不能抄近路了，沒近路可走了。這樣的話，廠家應當老老實實去補課吧，去做市場吧。
(劉 鵬)
