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  □黑龍江營銷中心 李維剛

  進入公司銷售系統(tǒng)以來，我一直服務區(qū)域經(jīng)銷商。回首曾經(jīng)的工作歷程，是心智打磨的過程，更是敢于追求卓越的過程。

  沒有人脈，沒有客源，對于初次踏上黑龍江這片“黑土地”的我來說，萬事開頭難。面對困局，我秉著做事先做人的原則，在特定區(qū)域高頻次地去拜訪意向客戶，結局往往是“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”。困頓半年之后，終于招到了兩個“門外漢”經(jīng)銷商，緩解了窘境。

  古人曰：兄弟齊心，其利斷金。前期依靠客戶自身的團購資源，銷售產品的檔次和銷售規(guī)模比較符合雙方的心理訴求。隨著時間的推移，渠道資源不均衡的弊端開始顯現(xiàn)，我和客戶之間的“蜜月期”結束了。作為一個銷售戰(zhàn)線的老兵，我建議客戶沉下心來做全渠道市場。但是，客戶卻要求公司在市場上大力度投放品牌宣傳廣告。爭議產生后，我利用該客戶到南京參加糖酒會的契機，安排他與南京的經(jīng)銷商溝通、交流。因為，南京的經(jīng)銷商曾經(jīng)是黑龍江的經(jīng)銷商，他們之間的經(jīng)歷相似。南京經(jīng)銷商把自己的市場運作方式，分享給該客戶，通過第三方成功現(xiàn)實案例，客戶接受了我的市場運作方式。

  要善于協(xié)助客戶“算賬”。省外市場客戶普遍銷售規(guī)模較小，產品加價率較高。如果任由形勢發(fā)展，客戶的渠道資源又不能很好地嫁接，那么客戶會越做越小。讓客戶從自己的產品順價銷售額中拿出資金，來讓渡給終端網(wǎng)點老板和目標消費者，現(xiàn)實中比較困難。客戶會認為，自己的固定成本較高，這些費用公司應該承擔。作為一名合格的業(yè)務人員，利用資金周轉率這一技能包，設計出符合市場的運作方案，達到花小錢辦成事的目的。讓客戶感受到一瓶酒我雖然只賺1塊錢，但是我一年可以賺10000元；這瓶酒我可以賺100元，但是一年只能銷售50瓶。只有平衡好公司利潤和客戶市場投入訴求點，才能在幫助客戶提升利潤空間的同時，提升公司產品市場的占有率。

  以心相交，方得久遠。市場的培育需要我們了解客戶的需要，協(xié)助客戶解決公司和生活中的一些瑣事。用對工作的敬業(yè)態(tài)度感染客戶。自從知道自己和客戶是同一天生日后，每年我都會提前訂好酒店、蛋糕，和客戶一起過。通過四年的生日聚會，我認識了客戶身邊的一大批親朋好友。正是這種以心相處的交往，客戶面對身邊的戰(zhàn)友、朋友想做酒水代理時會主動推薦今世緣。客戶時常掛在嘴邊的一句話就是，我當初選擇代理今世緣是正確的。

  路在腳下，希望在前方！要實現(xiàn)夢想，擼起袖子加油干，我會為前方的希望而不懈努力！